お客さんが本当に「欲しいもの」って何？ベネフィットの真髄を理解する

こんにちは、いなかつです。

前回は「欲しい人を探す」方法について解説しました。

今回は「欲しい人へ、欲しいものを売る」の後半部分、お客さんが本当に欲しているものは何かを探る方法について掘り下げていきます。

お客さんが本当にお金を払う理由

「お客さんは何にお金を払うのか？」

単純な質問のようですが、これがコピーライティングの核心です。

多くの人は「商品そのもの」と答えるでしょう。しかし、それは表面的な理解にすぎません。

商品の先にある「ハッピーな未来」

お客さんが本当にお金を払うのは、その商品を使って手に入れたいハッピーな未来なのです。

例えば、防寒着を買う人を考えてみましょう。

彼らが単に「防寒着」というモノが欲しいのではありません。彼らが求めているのは：

• 寒さから解放された快適さ
• 仕事のストレス軽減
• 健康的に働ける安心感
• 早朝の現場でも辛くない環境

ベネフィットとメリットの違いを理解する

ここで重要な概念を紹介します。「ベネフィット」と「メリット」です。

ベネフィット： お客さんが手に入れるハッピーな未来や結果
メリット： そのベネフィットが手に入る理由や特徴

この違いを理解するために、いくつか例を見てみましょう。

ゴルフドライバーの場合

メリット	ベネフィット
新素材	飛距離が伸びる
これまでにない機能	まっすぐ飛ぶ
有名プロも使用	スコアアップ
軽い、握りやすい	コンペで勝つ
壊れない	打ちっぱなしで注目の的
流行の最先端	周りから褒められる
カッコいいデザイン	打った瞬間、笑いが止まらない

「欲しいもの」はベネフィットである

ここで重要なポイントをお伝えします。

お客さんが本当に欲しいのは「ベネフィット」です。

多くの企業やマーケターは「メリット」ばかりを強調し、「ベネフィット」を伝え忘れています。

例えば、、

• 「最新の素材を使用！」（これはメリット）
• ではなく「この一振りで、あなたの飛距離は20ヤード伸びる」（これがベネフィット）

ベネフィットを見つける簡単な方法

実は、あるシンプルな質問を繰り返すだけで、ベネフィットを見つけることができます。そのシンプルな質問とは、、

「そうすると、どうなるの？」

例えば、、

1. 「この防寒着は保温性が高い」（メリット）
2. 「そうすると、どうなるの？」
3. 「寒さを感じずに快適に過ごせる」（1次ベネフィット）
4. 「そうすると、どうなるの？」
5. 「仕事に集中でき、生産性が上がる」（2次ベネフィット）
6. 「そうすると、どうなるの？」
7. 「早く帰宅でき、家族との時間が増える」（3次ベネフィット）

実践：釣り人向け防寒着のベネフィットを考える

先ほどの例を使って、釣り人向けの防寒着のベネフィットを考えてみましょう。

1. メリット: 高い保温性と防水性
2. 1次ベネフィット: 真冬でも寒さを感じずに釣りを楽しめる
3. 2次ベネフィット: 長時間の釣りでも集中力が続き、より多くの魚が釣れる
4. 3次ベネフィット: 釣り仲間の中で「寒くても出かける本格派」として認められる

釣具屋さんの防寒着コーナーで、こんな声をかけたらどうでしょうか。

「釣り具の防寒着って高いですよね。でもこの服なら、たった5000円で、真冬でもポカポカ快適に釣りを楽しめますよ。」

興味を持たずにはいられないはずです！

まとめ：ベネフィットこそが「欲しいもの」

今日のポイント：

• お客さんは商品ではなく、「ベネフィット」にお金を払う
• ベネフィットとは「お客さんが手に入れるハッピーな未来」
• メリットは「ベネフィットが手に入る理由」に過ぎない
• 「そうすると、どうなるの？」を繰り返し、深いベネフィットを探る
• 「欲しい人」に「欲しいもの（ベネフィット）」を提案することで、広告の効果は劇的に高まる

多くの広告が失敗する理由は、メリットばかりを語り、真のベネフィットを語らないからです。お客さんに「これは自分にとって価値がある！」と思わせるには、彼らが本当に欲しがるベネフィットを明確に伝えることが重要なのです。

ではまた。