商品の特徴より重要なもの：ターゲットの深層心理を掘り下げる技術

こんにちは、いなかつです。

今回はターゲットの深層心理を掘り下げる技術について詳しく解説します。

なぜ商品説明だけでは売れないのか

多くの人が犯す最大の間違い。それは「商品の素晴らしさ」だけを延々と語ることです。

「当社の製品は最高品質の素材を使用しています！」 「20年の歴史があります！」 「他社にはない特許技術を搭載！」

こんな説明を見て、あなたは心から「欲しい！」と思いますか？

実は多くの場合、お客さんはあなたの商品に対してほとんど興味を持っていません。驚くべきことに、彼らが本当に興味を持っているのは…自分自身です。

人間の根本的な心理：自分中心主義

心理学の研究によれば、人間は本質的に自分自身に強い関心を持っています。他者や外部の物事より、「自分にとっての意味」を第一に考えるのです。

これはネガティブな意味ではなく、単なる事実です。お客さんは常に「これは私にとってどういう意味があるのか？」というフィルターを通して情報を処理しています。

ターゲットの本当の悩みを深掘りする技術

では、どうすればターゲットの深層心理に届くコピーが書けるのでしょうか？答えは「商品から離れて考える」ことです。

例として、前のレクチャーで登場した高額塗料の例を掘り下げてみましょう。

ステップ1：表面的な悩みを列挙する

まず、塗装会社の社長さんが抱える表面的な悩みを考えます。

• 集客が難しい
• 価格競争に巻き込まれる
• 利益率が低い

ステップ2：「なぜ」を5回繰り返す

次に、それぞれの悩みについて「なぜそれが問題なのか」を5回繰り返し質問します。これは「5つのなぜ」と呼ばれる問題分析手法です。

例えば「集客が難しい」という悩みについて：

1. なぜ集客が難しいのか？→ 競合が多く、価格競争になるから
2. なぜ価格競争が問題なのか？→ 利益率が下がるから
3. なぜ利益率が下がると問題なのか？→ 会社の成長が止まるから
4. なぜ会社の成長が止まると問題なのか？→ 将来に不安を感じるから
5. なぜ将来に不安だと問題なのか？→ 家族を安心して養えなくなるから

このプロセスを経て、表面的な「集客の悩み」の奥には「家族の安全」という根本的な欲求があることがわかります。

ステップ3：感情的な核心を見つける

最後に、これらの深い悩みの感情的な核心部分を見つけます。塗装会社の社長さんの場合：

• 安心感：家族を養い、事業を安定させたい
• 誇り：価格ではなく品質で評価されたい
• 成功感：業界で一目置かれる存在になりたい

これらが「感情的な核心」です。効果的なコピーは、この感情的な核心に直接訴えかけます。

感情的な核心に訴えかける提案作り

では、この深い理解を元に提案を作り直してみましょう。

変更前： 「この塗料は耐久性25年、セルフクリーニング機能付きで、遮熱性能も高いです。」

変更後： 「値引き競争から抜け出し、本物の技術で評価される塗装会社になりませんか？地域一の塗装会社（年商5億円）が選ぶ塗料で、あなたも3ヶ月先まで予約が埋まる人気店になれます。」

違いがわかりますか？

変更後の提案は、単なる商品の説明ではなく、塗装会社の社長が抱える感情的な核心（安心感、誇り、成功感）に直接訴えかけています。

深層心理を理解するための5つの質問

あなたの商品やサービスのターゲットの深層心理を理解するために、以下の5つの質問を自問自答してみてください：

1. ターゲットは夜、何に悩んで眠れなくなるのか？
2. 彼らが最も恐れていることは何か？
3. 彼らが周囲に自慢したいことは何か？
4. 彼らの理想の自己イメージは？
5. 彼らが本当に求めている「変化」は何か？

例えば、ダイエット商品のターゲットの場合：

1. 「このままでは健康を害するかもしれない」という不安
2. 周囲から「太った」と思われること
3. 体型の変化を周囲に気づかれ、褒められること
4. 健康的でアクティブな自分
5. 単なる体重減少ではなく、自信を取り戻すこと

これらの答えがわかれば、商品の機能（「1日30カロリーカット」）ではなく、感情的な核心（「自信を取り戻す」）に訴えかけるコピーが書けます。

実践演習：あなたの商品で試してみよう

それでは、あなた自身の商品やサービスについて考えてみましょう。以下の手順で、ターゲットの深層心理を掘り下げてください：

1. あなたの商品・サービスのメインターゲットを具体的に定義する
2. そのターゲットが抱える表面的な悩みや欲求を3つ挙げる
3. それぞれに「5つのなぜ」を適用して深掘りする
4. 感情的な核心を特定する
5. その感情的な核心に訴えかける新しい提案を作る

成功事例：感情に訴えかけて売上3倍

ある不動産投資セミナー会社の例を見てみましょう。当初は「年利回り8%の投資物件が見つかる方法を教えます」という機能的な提案でした。

しかし、ターゲットの深層心理を分析したところ、彼らの本当の悩みは「老後の不安」と「家族に迷惑をかけたくない」という感情にあることがわかりました。

提案を「定年後も家族に頼らず、自分らしく生きるための資産形成法」に変更したところ、セミナーの申込率が3倍に上昇したのです。

まとめ：深層心理を理解して売上を倍増させる

• 商品の特徴やメリットだけでは、人の心は動かない
• 人は自分自身に最も関心がある
• 「5つのなぜ」で表面的な悩みから深層心理にアクセスできる
• 感情的な核心（恐れ、願望、自己イメージなど）に訴えかけるコピーが最も効果的
• ターゲットの深層心理を理解するための5つの質問を活用しよう

ではまた。